幻-绿

    您觉得您的营管处是6月份总保费高呢还是7月份总保费高?

    ……

    ……

    答案一：当然是6月份的高。

    因为7月份天气变热、6月春意盎然，代理人伙伴们肯出门拜访；而且6月份是季度结束考核月。有道理，你是个合格的主管，但你还不够优秀。

    答案二：我希望哪个月份高那个月份就会高。

    恭喜！你是个优秀的经营者。你在积极主动的做经营，公司委派你到营销服务部来领导、服务一线业务伙伴，没白来，并非虚设，你有存在的价值，营管处有你和没你到底就是不同！

    两个答案的不同，首先来自思维的不同，前者是一种平庸思维、而后者则是一种卓越思绪。思想影响行为，继而，两者在行为上也就会有差异，最终的结果也自然就会不同。

   我希望哪个月份高那个月份就会高。这是一种自负的说法还是一种有依据的断言？当然有依据。是的，6月份是考核月，大家都会自发的、努力的去冲业绩。但那只是自然业绩，我们营管处经理、组训的存在，就是要有经营业绩而非自然业绩；7月份的室外气候较之6月要高，有利于代理人外出展业，而且7月份还有好多的培训、好多的旅游奖励活动呢！没错，那么，7月份，我们作为经营者就眼睁睁看着代理人伙伴们在借口中度过一个月？显然不能。他们可是拿佣金的人啊，我们得对他们的收入负责！

    我们说，人生最准确的预测就是预测自己的失败。当代理人从心理上已经接受了7月“淡季”的想法，那七月份的业绩肯定低落。如何改观？这时就正是最能体现经营者能力的时刻了。我们不防作这样的动员，引导代理人找到真正的答案，挖掘无尽的潜力。亲爱的伙伴们，请问，你们觉得本月（7月）会不会有保费超过自己上个月的人？“当然有。”很好，那你们觉得本月会不会有保费超过上个月的营业组？“应该有。”那么你们觉得会不会有保费超过上个月的营业部、营业区？“也应该会有。”那么有些伙伴凭什么说本月我们的业绩肯定会低于上个月，这种判断显然是武断的，也是对团队、对自己的收入不负责任的。我相信，本月，我们营销服务部的总保费，一定能超过上个月！要确保这个目标，其实方法很简单，各位亲爱的伙伴，只需要您自己努力使自己的保费超过上个月就成了！！

    我们的任务，就是要使代理人伙伴挣到钱，就是协助我们的总经理完成保费目标。下面就营管处经营的几项重要工作作探讨。

一、营管处处经理的核心技能

    营管处经理的核心技能是“推动”，推动的最高阶段是“激励”。

    何谓推动？推动就是要一“推”就“动”，推而不动是无效推动！现在很多的营销服务部甚至来自分公司层面的推动，都是一种无效的推动。

    作为营管处层面，掌控程度是很大也相对具体的。“射人先射马，擒贼先擒王。”要果断抓主管层级，主管的带头作用至关重要。当月推增员时，要要求主管一分钱的保费也不允许出、要出留到月底，业务员层级的不作硬性要求；推保费时，高阶主管必须5号前出单，主管必须10号前出单。

    就寿险经营，笔者倾向“猫论”，倾向采用人海战略和精兵措施并存的发展战略，不拘一格降人才。寿险工作，本质上是一种感性的工作，“大浪淘沙”有其存在的道理，但要学会运用“逼与激”二字经营战术。

    推动的最高层次是激励。激励的要点在于——

    一是以荣誉为核心，以专业工具、高档培训、团队旅游为加强。

    荣誉的要求：1、称号要响亮、大气，2、证书要精致，3、仪式要隆重，4、宣传要及时、充分，5、展业工具要专业，6、培训要高级。

    二是各营业单位应当将钱花在奖励“好习惯”上，重点在活动量管理上做文章。代理人出单始于出勤、脱落始于挂零。

    活动量管理的具体方式：每月1-8号“开单奖”（前两周做“氛围”），每月“15号破零”（后两周做“实动”）。破零（活动率）：代表成功（最容易的成功）、代表成功的氛围；主管带头破零：是责任、是投资。让每位代理都真实领悟“以明确工作标准为始、以记录管理为纲、以会议管理为检查点、以目标追踪为落脚点”的重要性及其内涵。

    差勤管理：点到与签到等多种方式，此项工作没太大的技术含量，不必细说，关键在于用心落实。

二、营管处处经理的主要工作

    营管处处经理的主要工作是会议经营。现行会议大多数公司是“五会”。会议要有会议纪要。

    1、干部早会。每个工作日清晨召开。周一至周五总监参会，周二周五各级主管全部参会。牢抓总监层级，业绩后6名总监参会（8：15），前4名可不参加。前4名以激励、赞美为主；后6名以主导经营、督导为主。（同时引导总监们形成同样的经营风格，层层效仿）

    小团队、“乱”团队，第一步，2—3个月。整肃。人人赚到钱、“逼”字当头。第二步，1+1增员。第三步，走向正常，稳健经营。大团队，自我经营、充分自治。

    2、大早会，每天早上8：30举行。ADE组织，9：00前结束。

    3、二次早会，总监组织。二次早会是所有经营中最实际、最要的一环。区早会经营专题要与此同经营主题配套并严格执行、一些诸如经营日志的填写、访量统计等实际工作要做。而清晨召开的干部早会，其内容正好可层层传达，做到“一脉相承、一脉相传。”

    另外还有周例会和月中挂零学习会及月度例会等等，不再一一赘述。

三、月度目标军令状制

    在每月的月度会议上，订立“月度目标军令状”。充分运用手中掌握的资源加以运用。记住，对于代理人，“比生命更重要的是荣誉。”比如，排名靠后的总监家族，未完成任务，须交回一主管座位。（总监们亦可依据这一指导思想对其属下进行剌激）。当然，做这些动作前，为不伤到伙伴们的自尊心，首先得让全体代理人有“商人”特质，即独立经营和自主经营的特质，公司不给我们资源——正常，给我们资源——福气。

    有罚必宜有奖，或授予排名靠前的团队“月度达标团队”“月度荣誉家族”“月度功勋家族”等锦旗。

四、对于全年目标的掌握

    1、人力目标。一次性冲剌完成、至多两次。（1、2、3月份增员；6、7、8月份增员）

    2、保费目标。4、5、8月尾、9、10、11、12、1月初冲冲冲！11月底以前完成全年保费目标12月、1月冲奖金或庆功及总结与规划。

    3、培训活动。有效的培训活动能起到“磨刀”、可持续发展、奖励、整合等作用。各层级主管AM、SU、UM分别培训，3月初一次、6月尾、7月、8月初培训。所有培训在市外进行；培训形式：一是封闭培训，二是同业观摩；主管出差期间，设立“代理主管制”。

    4、月度细分（寿险需要长跑冠军，团队需要持续经营）

?/P>

五、对团队伙伴的感召力

    营管处的经营，每月有主题、全年有阶段，这是团队发展到一定时期后，开始文化建设的关键。举些例子：全年，决胜群雄之四步曲：翻江倒海、涛声依旧、卷土重来、笑傲江湖（含笑收割）；决战羊城之四步曲：雷霆万钧、乘胜追击、风云再起、雄霸天下。下半年业绩冲剌：秋冬风暴系列，广州风暴、完美风暴、极限风暴。上半年业绩启动：开门红、锦上添花、春暖花开、冲击梦想、拥抱社会、爱洒人间。上半年人力冲刺：雷霆万钧“军”。推破零：势如破竹、乘风破浪、勇猛之师、威镇四海。如此等等。

六、相关经营

    作为营管处经理，要具备对资源的灵活掌握和高效配置的能力。

    比如，对于当月FYP低于200元的，送公司托管。再比如，提升活动率（活动率，是经营者在人均保费、人均件数、件均保费等多项经营指标中最容易经营的一项指标，该结论笔者在相关论文中另有专门论述）。

    提升活动率，关键点在于激发最大多数的代理人的荣誉感，比如一个50人团队，要完成100%的活动率，我们得通过全员会议来推动，精心布置会场，包括会场灯光的色彩、亮度、会议的流程、分享等等，在特殊的环境中激发代理人的内心深动的动力。提出“2%”的概念，让每位代理人深刻理解2%的含义。激励代理人伙伴，营管处要完成100%活动率，看似很困难，但那是平庸思维的人的看法，我们要拥有卓越思维，是的，完成100%的活动率很难，但，完成2%的活动率简单不简单？当然简单，只要您尽早破零，我们的活动率就增添了2%，所以，伙伴们，其实完成营管处100%的活动率，很简单，只需您完成您自己的2%。伙伴们，为了我们营销服务部的荣誉、为了我们自己的本月收入，完成2%吧。

    以上探讨，不仅仅适用于营销服务部经理，对组训、各级一线主管同样适用。